UNLP
Planilla de Actividades Curriculares
Código: P1710
Comercialización
Última Actualización de la Asignatura: 24/08/2017

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CARRERAS PARA LAS QUE SE DICTA

Carrera Plan Carácter Cantidad de Semanas Año Semestre
03025 - Ingeniería Industrial 2018 Obligatoria
Totales: 0
Clases:
Evaluaciones:
4to
-

CORRELATIVIDADES

CORRELATIVIDADES
Ingeniería Industrial - Plan 2018
PARA PROMOCIONAR
(F1316) Introducción a la Programación y Analisis Numérico
(P1706) Administración General y Sistemas Administrativos

INFORMACIÓN GENERAL 

Datos Generales

Área: Administracion

Departamento: Produccion

Tipificación: Tecnologicas Aplicadas (TA)

Ingeniería Industrial - 2018 plegar-desplegar

CARGA HORARIA

HORAS CLASE
TOTALES: 96hs SEMANALES: 6 hs
TEORÍA
48.0 hs
PRÁCTICA
48.0 hs
TEORÍA
3 hs
PRÁCTICA
3 hs

FORMACIÓN PRÁCTICA
Formación Experimental
0.0 hs
Resol. de Problemas abiertos
15.0 hs
Proyecto y Diseño
20.0 hs
PPS
0.0 hs

TOTAL COMPUTABLES HORAS DE ESTUDIO ADICIONALES A LAS DE CLASE (NO ESCOLARIZADAS)

96.0 hs


0.0 hs


PLANTEL DOCENTE

OBJETIVOS

Proporcionar los elementos conceptuales y técnicos básicos para el desarrollo de las funciones de análisis, planificacion y gestion de la comercializacion y distribucion de bienes y servicios propias de toda organización, con enfasis en las consideraciones estrategicas y de posicionamiento en el mercado, particularmente relevantes en mercados inestables.

PROGRAMA SINTÉTICO

Análisis de la función comercial y su gestión. Análisis de los sectores industriales y la de la competencia. Análisis de la demanda y sus segmentos constitutivos . Diferenciación de los productos. Posicionamiento. Blanco de mercado. Análisis del proceso decisorio del consumidor. La ventaja competitiva. Análisis del atractivo de los sectores industriales. Evaluación comercial de los proyectos de inversión. Diversificación. Las decisiones de portafolio de negocios. Programa de producto y mezcla de productos. Ciclo de vida de la necesidad, el producto y la marca. Formas de integración. Programas de precios. Innovación tecnológica e innovación comercial. Programas de logística. Acciones tácticas. Los canales de distribución. Gestión de inventarios. Gestión de tráfico. Planificación y control operativo en el área comercial de la empresa.

PROGRAMA ANALÍTICO 

Año: 2018, semestre: 1

Vigencia: 24/08/2017 - Actualidad

Unidad I: La comercialización en las organizaciones, los negocios y la sociedad.
Antecedentes. Comercialización. Marketing. Conceptos, definiciones y funciones.
Evolución de la comercialización. Enfoques metodológicos. La comercialización de los productos industriales intermedios y finales, y de los servicios. La actualidad y el futuro de la comercialización.
Unidad II: Organización de la empresa para la administración del proceso de comercialización.
Cómo se organiza la comercialización en la estructura de la organización de la empresa.
Funciones del área de comercialización. Alternativas para la organización del área de comercialización. Descripción de tareas para cada función de Marketing.
Unidad III: Entorno Nacional e Internacional. Análisis externo.
Características del entorno. Factores del macro ambiente. Factores del micro ambiente. Protección al consumidor. Consumerismo. Análisis del entorno aplicado Mercados Internacionales. MERCOSUR. Legislación, Oportunidades, Amenazas. Atractivos, Riesgos.
Unidad IV: Análisis de la competencia directa e indirecta.
Clasificación de la competencia. ¿Qué hay que conocer de la competencia? Proceso de Benchmarking aplicado. Ventaja competitiva. Unidad.
V: Inteligencia comercial: Investigaciones del mercado.
Sistemas de inteligencia Comercial: qué son y para qué se utilizan. Nuevos criterios para usar sistemas de información en planificación estratégica. Modelos de simulación. Aplicaciones. Base de datos. Aplicaciones de Internet en negocios y comercialización. Identificación de factores clave de éxito en los negocios. Barómetros de atractivos de mercados. Investigaciones cuanti-cualitativas de aplicación. Investigación semiológica. Fuentes secundarias de información.
Unidad VI: Estrategias de comercialización.
El concepto de estrategia aplicada a los negocios. Estrategias de comercialización. Planificación estratégica y Plan de Marketing. ¿Qué es y cómo se hace un plan de Marketing?
Modelos de diseño y presentación de un plan comercial.
Unidad VII: Conducta de compra. Comportamiento, decisiones y grado de satisfacción de los clientes.
Comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compras. Razones de compra y no compra. Estrategias de investigación del consumidor. Medición del grado de satisfacción. Estrategias de fidelización.
Unidad VIII: Administración de productos. Portafolio de negocios.
La función de Marketing en la administración de la política de productos. Portafolio de productos. Segmentación. Posicionamiento. Elementos componentes del producto. Producto Físico y producto Simbólico. Ciclo de vida: estrategias de aplicación. Mezcla de productos. Innovación y desarrollo de nuevos productos.
Unidad IX: Logística de distribución.
Análisis de plazas. Barómetros de Potenciales de compras. Determinación de atractivos zonales para selección de blancos de mercados. Canales de distribución. Impacto de las nuevas alternativas para la distribución. Canales directos, supermercadismo, shoppings, negocios de conveniencia, negocios de descuentos, negocios de alta especialización. Cadenas de distribución. Tráfico y distribución física. Tercerización. Servicios de la logística. Impacto de costos y competitividad. TRADE MARKETING: funciones.
Unidad X: Impulsión.
Concepto de impulsión en la mezcla de comercialización. Evolución y alcances. Promoción de ventas. Merchandasing. Marketing directo. Difusión. Publicidad. Fuerza de Ventas. Servicios a Clientes.
Unidad XI: Decisiones de precio
El precio en la estrategia de marketing. Objetivos de la estrategia de precios. El precio desde el punto de vista de los costos, de la demanda y de la competencia. Políticas de precio para nuevos productos. Precio y ciclo de vida de productos.
Análisis de rentabilidad por línea de productos. Category- management
Unidad XII: Comercialización Internacional. Marketing global.
Características y diferencias de la comercialización interna e internacional. Análisis particular de la comercialización en el marco del MERCOSUR: presente y futuro. Tipología de la empresa doméstica, internacional y global. Etapas para el desarrollo de la comercialización internacional. Marketing global. Estrategias y procesos. Legislación aplicada.
Unidad XIII: Ética de Marketing y negocios.
Ética, moral y cultura empresaria. Antecedentes y etapas en la evolución del pensamiento ético en los negocios. Normas y legislación. Áreas específicas de marketing donde deben definirse criterios éticos. Cómo poner en práctica un programa de normas éticas. Interrelaciones entre decisiones éticas y beneficios. Análisis de casos de la realidad nacional.
Unidad XIV: Auditoría de comercialización.
Nuevos enfoques en el proceso de auditoría. Qué es la auditoría de marketing? Etapas del proceso. Auditoría de marketing: quién y cuándo. Auditoría y decisiones. Componentes del proceso de la auditoría de marketing. Guía de información a procesar. Modelos.

BIBLIOGRAFÍA

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ACTIVIDADES PRÁCTICAS


METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA

Dentro del regimen teorico-practico, incluira Clases interactivas con participación individual y grupal, y consulta bibliográfica obligatoria y adicional optativa.Métodos de casos: elaborados para temas específicos.Dinámica de grupos.Paneles de exposición:a cargo de grupos de alumnos.Invitados especiales para que transmitan experiencias profesionales de actualidad.Selección de lecturas relevantes para su interpretación y posterior exposición.Role-Playing: particularmente en negociación y ventas.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

Asistencia y participación en las clases y en los grupos de trabajo.Tests de lectura.Participación y desempeño en trabajos de applicacion práctica.Resultado de los dos exámenes parciales teóricos-practicos.Evaluacion del Trabajo final sobre Plan de Negocios: Calidad de presentación, contenidos y exposición del trabajo finalAportes especiales adicionales.Participación y resolución de casos.Evaluación cualitativa de su desempeño integral en el curso.

MATERIAL DIDÁCTICO

Se preparara una guía práctica: " Cómo hacer un plan de negocios"

ACTIVIDAD LABORATORIO-CAMPO


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